240 | שכנעת אותי שוב ! פעמים רבות לקוחות מבקשים ממני שאבוא איתם לפגישות עסקיות, שאגיד להם בדיוק מה לומר או אכתיב להם מה לכתוב . האינסטינקט שלי הוא לעשות בדיוק את זה, ולעתים אני עושה זאת אם הלקוח מתעקש ואם זה חשוב לו . אבל בניגוד לאינסטינקט, אני מבין שללקוח חשוב לא רק לומר או לכתוב 'כמו תוכי' את מה שאמרתי, אלא להבין את ההיגיון, את המחשבה ואת העקרונות מאחורי הדברים, כדי שיוכל לעשות אותם בעצמו . אולי האינטרס שלכם לטווח קצר ( גם מבחינה כספית ) הוא לגרום ללקוח להזדקק לכם מחדש בכל מהלך, שיחה או עסקה, אבל האינטרס שלכם לטווח ארוך מול הלקוח, הוא ללמד אותו ולגלות לו את הסודות 'מאחורי הקלעים' של המהלך, ואז הוא יחשוב עליכם ויהיה 'שגריר' נאמן שלכם בכל פעם שיעשה את הפעולה, וכתוצאה מכך, הוא יחזור אליכם מתוך בחירה ולא מתוך הכרח .
אל הספר